Que faire quand un client s’inquiète des hauts et bas du marché et vous réclame des conseils? Commencez par garder la tête froide, recommande Grant Shorten, directeur des analyses stratégiques à Investissements Renaissance.
« Quand un client vous dit : “Je n’en peux plus des dépréciations, je dois faire des changements maintenant!”, il faut avant tout se rappeler d’un principe de base des marchés financiers : la nature humaine est la plus grande ennemie d’une stratégie d’investissement réussie », dit Grant Shorten.
« Lorsqu’ils se fient à leurs émotions, les gens tendent à pourchasser les gains après qu’ils aient eu lieu, et à investir au plus cher; inversement, ils fuient les chutes et vendent leurs titres quand il est déjà trop tard », déplore Grant Shorten.
Dans ces circonstances, l’expert recommande aux conseillers une réaction en trois étapes : l’identification, l’éducation, et la recommandation.
« Votre première priorité est de vous mettre à la place du client, de voir les choses à sa manière, et d’exprimer votre accord. Beaucoup de gens sont dans la même situation que lui et leur réaction est tout à fait normale », dit Grant Shorten.
Ensuite vient la rationalisation : elle consiste à inviter le client à prendre un pas de recul pour analyser froidement le marché. Pour ce faire, il est très utile d’avoir sous la main des preuves historiques et des diagrammes convaincants.
« Il existe beaucoup de tableaux et diagrammes qui démontrent clairement que les marchés haussiers tendent à être plus longs et plus forts que les marchés baissiers. C’est le moment de rappeler à votre client que le marché évolue toujours selon une série de ralliements et de corrections; c’est sa nature, sa personnalité. Pour obtenir du rendement, il faut accepter la volatilité qui survient en chemin, au moins dans une portion du portefeuille », dit Grant Shorten.
« Enfin, rappelez-lui que son portefeuille a été bâti selon des principes prudents de répartition d’actifs pour minimiser les risques en période de volatilité. Recommandez-lui de garder le cap; c’est la meilleure façon de saisir les occasions quand elles surviendront, et de bien se préparer à la retraite. »