C’est dans l’air du temps : plusieurs clients sont sceptiques, voire cyniques, et se demandent si leur conseiller en fait assez pour être le plus à jour possible et pour gérer leur portefeuille activement.
Dan Richards, président de la firme de communication financière ClientInsights, a observé plusieurs clients qui se questionnent sur le degré d’implication de leur conseiller. Il relate les propos d’un de ces investisseurs : « Avec tous les changements qui surviennent, si mes investissements étaient bons il y un an, je ne comprends pas que les mêmes investissements soient encore les meilleurs aujourd’hui ».
Étant donnés les remous des marchés, beaucoup de clients peuvent avoir la perception que si leur conseiller ne leur suggère pas de changements dans leur portefeuille, c’est parce qu’il y a un manque d’intérêt de sa part. « Dans le contexte d’aujourd’hui, même les investisseurs qui ont une vue à long terme veulent sentir que leurs placements sont gérés activement », dit Dan Richards.
Le conseiller ne doit évidemment pas recommander des changements dans le simple but de faire des changements. Mais de manière générale, les clients doivent sentir que le conseiller est à l’affut de tous les moyens possibles pour améliorer la composition de leur portefeuille.
Recommander le statut quo à un client demeure une option tout à fait envisageable. « Mais gardez en tête qu’aujourd’hui convaincre des clients d’adopter une approche de statut quo demande plus d’effort que de les amener à faire des changements », affirme M. Richards.
Si vous recommandez de maintenir un portefeuille tel quel, vous devez montrer au client les alternatives que vous avez analysées, et lui expliquer pourquoi garder le portefeuille actuel est un choix plus pertinent.
Un autre aspect de la question est que les clients ignorent parfois la nature du travail fait par les gestionnaires de portefeuilles de fonds communs. Dans certains cas, ceux-ci effectuent de nombreux changements de manière à s’adapter au marché. C’est au conseiller que revient d’expliquer aux clients la manière dont les fonds communs fonctionnent.
La communication
Selon M. Richards, si vous n’informez pas vos clients du type de démarches que vous faites pour rester à jour sur l’évolution des marchés, plusieurs vont assumer que vous ne consacrez pas suffisamment de temps à cet aspect du travail. « Ce ne sera pas le cas de tous les clients, bien sûr, mais quand même d’un nombre significatif », souligne-t-il.
Le mieux est de donner aux clients un aperçu des démarches que vous faites pour être en mesure de leur offrir les meilleurs conseils possibles. Par exemple, vous pouvez envoyer un court compte-rendu d’une conférence à laquelle vous avez assisté. Vous pouvez y résumer les propos des conférenciers et souligner les informations les plus pertinentes pour vos clients.
Une autre possibilité est d’envoyer un courriel mensuel avec un lien vers un article ou une vidéo d’intérêt, qui montre les sources d’informations que vous utilisez. Le recours à des sources très crédibles est essentiel, souligne M. Richards. Parmi les médias anglophones, il suggère The Economist, Fortune et Forbes. Il souligne que le Wall Street Journal arriverait en tête de liste, mais l’accès à la plupart des articles de ce journal est payant.