Les Autorités bien intentionnées, mais un peu ou très myopes, s’amusent à décréter, comme au temps des Rois de France, de nombreux « diktats » relatifs aux obligations professionnelles des conseillers en services financiers : connaissez votre client, connaissez vos produits, les seconds conviennent-ils aux premiers ?

Nous ne mettons aucunement en doute l’utilité des démarches qui visent à ce que le client soit bien servi ou, en d’autres termes, à ce que le conseiller en services financiers agisse en conseiller et non en vendeur, comme cela est parfois ou souvent le cas, mais nos Autorités se sont réfugiées dans les merveilles de l’informatique pour imaginer des systèmes hyper-performants comme PortfolioAid360, constitués de millions de petites données qui seront traitées, organisées à grands frais par « je ne sais qui pour aboutir je ne sais où ». L’Ordinateur l’a dit et l’Ordinateur a toujours raison. Le client sera gentiment assommé par la masse d’informations, mais c’est sans importance pour certains.

Qu’est-ce que cela implique pour les représentants et leurs clients?

  • ils doivent comprendre la structure, les caractéristiques ainsi que les risques des solutions proposées;
  • le représentant doit choisir parmi les fonds préalablement approuvés par le courtier;
  • les mesures de diligence raisonnable et une comparaison de fonds dans un contexte dit concurrentiel doivent être consignées dans le dossier client.

Plusieurs firmes de courtage tentent d’instaurer des solutions afin d’aider le conseiller à répondre aux nouvelles règles de connaissance du produit, à l’interne ou encore en offrant des logiciels externes pour compléter les analyses comparatives.

Toutes ces exigences ont un coût monétaire et un coût en temps pour les représentants. De plus, les fonds ne seront plus vendus avec des frais de souscription reportés, les rendant encore plus difficilement accessibles pour les petits investisseurs. C’est pourtant une question de survie pour bien des représentants.

Un ancien collègue a récemment attiré mon attention sur l’absence d’ordre et d’organisation dans les codes des fonds d’investissement et les difficultés qui en résultent pour les conseillers et leurs clients. Cela, au point de bloquer certains transferts de fonds d’une institution à l’autre en raison d’un automatisme aveugle!

Avant de mettre en vigueur ce ruissellement de petites règles, nos Autorités bien intentionnées n’auraient-elles pas pu chercher à ajuster les outils de travail des conseillers afin que leurs petites règles, élaborées dans leurs petits bureaux bien chauffés, soient techniquement applicables avec une facilité raisonnable ?

Plus le niveau de difficulté technique sera élevé pour le conseiller,

moins le résultat recherché pour l’intérêt du client sera atteignable.

L’exemple que nous étudierons aujourd’hui est la forme des codes des fonds d’investissement.

Situation actuelle : chaque promoteur de fonds d’investissement est désigné par un code de trois lettres. Ensuite, c’est la liberté totale. Le code contient généralement trois ou quatre chiffres. Ceci convenait très bien voici un demi-siècle quand le nombre de fonds d’investissement pouvait se compter sur les doigts des deux mains. Mais le temps a passé, nous avons même changé de millénaire. Toutefois, la forme et le contenu des codes n’ont pas changé. Un seul fonds peut s’être vu attribuer plus de 20 codes. Un vrai FAR WEST autant pour les conseillers que pour les clients.

Par ailleurs, les obligations professionnelles des conseillers en services financiers ont été multipliées par cent et par mille, sans vision globale. Une exception cependant : les planificateurs financiers, régis par l’Institut québécois de planification financière (IQPF), affichent souvent un meilleur niveau de synthèse que les autres professionnels régis par la Chambre de la sécurité financière (CSF) ou d’autres organismes.

Mais où se trouve le lien avec les codes des fonds ? C’est tout simplement dans l’obligation, très saine par ailleurs, de fournir au client le fonds d’investissements « convenant » à sa situation.

HUITIÈME SUGGESTION 

Si les Autorités désirent vraiment améliorer la performance des conseillers en services financiers, elles devraient s’attaquer à améliorer la qualité de leur formation plutôt qu’à les assommer, les ensevelir sous des milliers de petites règles auxquelles le client ne comprendra rien. Une véritable judiciarisation est en cours : en effet, le conseiller doit consigner par écrit le choix de chaque produit financier recommandé à son client.

Comme disait Talleyrand : « tout ce qui est excessif est insignifiant ».

Un petit pas dans la bonne direction serait de standardiser la codification des fonds en attribuant une signification à chaque élément du code.

La prochaine chronique sera donc orientée vers une telle solution. Une idée développée par Gilles Côté, Planificateur financier et Représentant en épargne collective auprès de Services en Placements PEAK inc.

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* Les opinions émises dans cet article sont celles de son auteur et ne reflètent pas nécessairement les vues de Conseiller.