Les relations qui se tissent entre les personnes constituent l’essence de l’industrie des services financiers. Les rapports avec les clients sont le fondement du travail des conseillers, mais l’établissement d’un réseau de contacts professionnels peut aider ceux-ci à faire croître significativement leur entreprise, estime Nancy Turner, journaliste à Advisor.ca.
Les clients qui font affaire avec un cabinet offrant tous les services profitent d’une valeur ajoutée qu’ils savent apprécier. Par conséquent, les conseillers ont intérêt à leur procurer tout ce dont ils ont besoin, notamment des conseils juridiques et fiscaux.
Nancy Turner donne l’exemple de la conseillère Paula MacMillan, de Winnipeg. Dès son entrée dans le métier, elle s’est fait un point d’honneur de bâtir un solide réseau de contacts professionnels, incluant un courtier hypothécaire, un banquier, un avocat et un agent immobilier. « Nous organisons des réunions chaque mois. Nous sommes tous des clients mutuels. Cela nous rassure de savoir que si nous avons besoin des services d’un avocat ou d’un agent immobilier, nous en avons un à notre disposition », dit-elle.
Non seulement son réseau permet à Paula MacMillan de mieux servir ses clients, mais il lui apporte de l’achalandage supplémentaire. Car si des clients de l’avocat ou du banquier ont besoin d’une expertise en placements, ils seront automatiquement dirigés vers elle.
Le réseau Paula MacMillan existe depuis sept ans. Au fil du temps s’y sont greffés des experts d’autres horizons, tels que des plombiers et des électriciens. Et ça marche ! Au cours d’une rencontre avec un client pour régler des histoires d’argent, celui-ci a simplement glissé dans la conversation qu’il avait des problèmes d’électricité à sa maison. Paula MacMillan n’a pas hésité. Elle a saisi son BlackBerry et appelé l’électricien qui fait partie de son réseau et qui a réglé les difficultés du client. Des mois plus tard, ce dernier est encore étonné de l’efficacité de sa conseillère ! « Ce genre de service à valeur ajoutée m’aide à me distinguer de la concurrence », dit-elle.
Parallèlement à ses activités de réseautage à l’extérieur de son secteur, Paula MacMillan continue de nouer des contacts avec des collègues du milieu des services financiers. Elle participe régulièrement à des rencontres au cours desquelles les conseillers prononcent des conférences sur les défis qu’ils doivent affronter et les réussites qu’ils ont obtenues. Pour elle, c’est l’occasion idéale de trouver des idées originales pour améliorer sa pratique. « On apprend comment fonctionnent réellement certains produits financiers, quelles sont les tendances du marché, etc. C’est aussi un endroit où l’on s’encourage mutuellement », note-t-elle.
Paula MacMillan souligne que son réseau lui a permis de faire croître son chiffre d’affaires, une excellente nouvelle. Mais ce qui est encore mieux, c’est qu’il lui a permis de dénicher de nouveaux amis.