La clientèle des gens riches, mais pas super riches, représente le prochain segment de marché à considérer pour les professionnels de la gestion de patrimoine. En effet, des recherches montrent que si la population ultra-riche mondiale diminue, celle composée de personnes modérément riches, elle, augmente.
Le nombre de personnes fortunées sur la planète disposant d’au moins un million de dollars d’actifs liquides a diminué de 3,3 % l’année dernière. Dans le même temps, le nombre des investisseurs « aisés » qui possèdent entre 250 000 et 1 million de dollars à investir a augmenté de 2,3 %, selon une étude mondiale de Capgemini, une société de technologie de l’information basée à Paris.
À la fin de 2022, il y aura dans le monde 2,5 fois plus de personnes aisées (53,8 millions) que de personnes fortunées (21,7 millions). Et près de 46 % de ces clients résident en Amérique du Nord, ajoute la firme. Elias Ghanem, directeur de l’Institut de recherche Capgemini pour les services financiers, considère qu’il s’agit là d’une « nouvelle frontière » pour les conseillers.
LES FUTURS CLIENTS FORTUNÉS
Les personnes aisées détiennent globalement un patrimoine de près de 27 000 milliards de dollars. Si elles sont prises en compte dès les premières étapes de leur vie et de leur patrimoine, elles peuvent évoluer au sein des écosystèmes de gestion de patrimoine pour devenir de futurs clients pour les firmes qui servent une clientèle fortunée, signale l’étude.
Pourquoi considérer la clientèle des gens aisés ? Les clients fortunés sont plus conservateurs dans leurs investissements. Ils ont un appétit réduit pour le risque et effectuent de fréquents retraits de fonds, ce qui se traduit par une croissance plus lente pour les firmes, mentionne Capgemini. En revanche, les clients aisés sont plus enclins à rechercher la croissance de leurs placements et à s’engager dans des investissements à long terme. Les courtiser pourrait donc aider les conseillers à équilibrer leur mix de clientèle.
Pourtant, peu d’entre eux le font. Bien que la majorité des firmes de gestion de patrimoine (52%) reconnait que la clientèle des gens aisés représente un marché important, un tiers déclare ne pas explorer cette clientèle et ne pas avoir de plan à court terme pour le faire. Seulement un dirigeant de firme de gestion de patrimoine sur trois déclare considérer cette clientèle avec intérêt.
SERVICES À VALEUR AJOUTÉE
Il y aurait là un manque de vision des firmes, alors qu’un tiers des sondés souhaiteraient recevoir des services à valeur ajoutée de la part de leur conseiller, comme de l’aide pour effectuer leurs rapports d’impôt, gérer leur hypothèque ou administrer leurs placements, indique le rapport.
« Ce segment de clientèle grandit rapidement, a besoin d’être aidé en matière de littéracie financière, de planification financière et d’outils qui leur permettront de développer une expérience collaborative avec leur conseiller », précise Michelle Feinstein, vice-présidente, gestion de patrimoine, chez Salesforce.
Une majorité (58 %) de répondants estime manquer de connaissances et de soutien pour prendre des décisions concernant leurs investissements en période de volatilité. Une grande partie (42 %) ne sont pas conscients des risques associés à leurs investissements et estiment que leurs stratégies de placement ne correspondent pas à leurs objectifs de vie.
Pour servir cette clientèle, Capgemini suggère aux firmes de gestion de patrimoine de faire évoluer leur modèle d’affaires. Elles doivent notamment développer des outils numériques pilotés par l’intelligence artificielle et élaborer une proposition de services de gestion de patrimoine par l’intermédiaire de canaux tiers, y compris les banques et les conseillers indépendants. Enfin, elles peuvent créer une plateforme dédiée aux services de gestion de patrimoine et à d’autres offres à valeur ajoutée, avec des outils en libre-service pour améliorer l’engagement des clients.