Vous vantez déjà les vertus de la diversification à vos clients. Mais qu’en est-il lorsqu’il s’agit de votre clientèle ? Une récente étude de PriceMetrix suggère que les conseillers qui ont une clientèle diversifiée, c’est-à-dire constituée de gros, de petits et de moyens ménages, augmentent significativement leur productivité et leurs revenus.
Attention aux petits comptes !
L’entreprise de Toronto, qui offre des solutions de gestion de clientèle pour le secteur de la gestion de patrimoine au détail, a analysé les comptes de plus de 1,3 million de ménages faisant affaires avec 8 000 conseillers financiers. Il ressort de cette étude que même si les petits ménages comptent pour 52 % d’un portefeuille de clients, ces comptes ne génèrent que 9,3 % du revenu total du conseiller (350 $ sur une base annuelle).
Bien des conseillers croient pourtant qu’en prenant soin de ces petits comptes, ils grossiront et deviendront plus rentables. L’étude de PriceMetrix dément cette impression. Entre 2005 et 2010, seulement 10 % des petits comptes analysés dans cette étude ont crû assez pour entrer dans la catégorie « compte moyen » et seulement 1 % ont passé le cap du 1 million $ d’actifs. En fait, les probabilités qu’un client ayant peu d’actifs quitte son conseiller sont 108 fois plus élevées que celles qu’il devient un « gros compte »…
Impact significatif sur les revenus
Les conseillers qui réduisent d’au moins 5 % la proportion de ces petits comptes génèrent 43 000 $ de plus en revenus et croissance d’actifs, et ce, malgré un déclin dans le nombre de clients. Inversement, augmenter de 5 % cette proportion accroît le revenu de seulement 11 335 $ tout en diminuant les actifs.
Parmi ceux qui détiennent plus de 70 % de clients ayant moins d’actifs (petits comptes), seulement 2 % génèrent plus d’un million de dollars de revenus. Par contre, 60 % des conseillers qui ont plus de 30 % de gros comptes perçoivent plus d’un million de dollars.
En moyenne, un conseiller qui déclare des revenus d’un million de dollars sert seulement un tiers de petits comptes. Selon cette étude, les conseillers ont donc intérêt à gérer activement leur portefeuille de clients. Ceci signifie qu’il faut éviter d’accepter de trop petits comptes (sans potentiel) ou du moins se donner la peine de les redistribuer (vendre un groupe de clients) quand c’est possible à un autre conseiller qui débute, par exemple.
L’étude de PriceMetric sur l’impact des « petits comptes » est accessible sur le site web www.pricemetrix.com (en anglais).