Les conseillers qui ont du succès dans leur métier excellent à deux choses. Ils se fixent des objectifs réalistes et parviennent à éliminer les obstacles qui nuisent à leur atteinte, dit Beverly Flaxington, spécialiste en management des organisations qui offre depuis 16 ans son expertise aux conseillers.
Dans une récente communication, elle s’est arrêtée aux façons de gérer les obstacles. « Pour réussir à les aplanir, les conseillers doivent commencer par les identifier et les catégoriser avant de les éliminer », indique-t-elle. Cette démarche a le mérite d’établir les bonnes priorités.
Ceux qui cherchent à se débarrasser des obstacles sans une stratégie définie ne reconnaîtront pas les vrais écueils. Ce faisant, ils ne pourront pas les contourner. Ils les retrouveront inévitablement sur leur chemin encore et encore. Il importe donc de les repérer correctement.
Les obstacles à la croissance sont de nature interne et externe à la pratique des conseillers. Externe : un bureau mal situé incite les clients à faire affaire avec un autre cabinet d’accès plus simple, par exemple. Interne : les dirigeants d’un cabinet hésitent à remercier un membre du personnel qui crée des difficultés. Parmi les autres obstacles courants qui entravent le développement d’une pratique commerciale rentable, Beverly Flaxington note :
– Le manque de temps.
– Le manque d’argent.
– La difficulté à implanter des changements.
– Le résistance du personnel à accepter les changements.
– De mauvais employés aux mauvaises places.
– Le manque de confiance en soi et dans les autres.
La spécialiste souligne que les conseillers qui prennent conscience de la présence d’obstacles nuisibles doivent procéder en deux temps pour s’en débarrasser.
1. En dresser une liste objective
Cela veut dire de commencer par répertorier tous les obstacles, sans tenter de les catégoriser ni de les résoudre sur-le-champ. Cela viendra plus tard. « Organisez une séance de remue-méninges avec vos employés. Leur aide peut être éclairante », dit-elle. Afin d’orienter la discussion, inscrivez en gros les buts que vous souhaitez atteindre et demandez aux participants d’énumérer les éléments qui empêchent d’y parvenir. « Plusieurs conseillers reprochent à cette méthode de ne mettre en relief que les aspects négatifs de leur pratique. C’est vrai, mais si vous êtes incapable de cerner les difficultés d’abord, vous serez incapable ensuite de prendre les bonnes décisions », précise Beverly Flaxington.
2. Catégoriser ces obstacles
Habituellement, ils tombent dans l’une ou l’autre des trois catégories suivantes : les obstacles sur lesquels vous n’avez pas d’emprise, ceux que vous ne pouvez maîtriser mais que vous pouvez influencer, et ceux que vous pouvez entièrement contrôler. Par exemple, les fluctuations boursières font partie des obstacles sur lesquels vous n’avez pas d’emprise. Rien à faire de ce côté. En revanche, vous pouvez influer sur le comportement d’un employé démotivé en modifiant sa description de tâches, par exemple, afin de la rendre plus stimulante. Enfin, vous pouvez mettre fin à votre méconnaissance de certains produits financiers en suivant une formation appropriée.
Une fois la catégorisation des obstacles terminée, vous aurez une vision globale de la problématique. Il s’agit alors d’isoler les obstacles sur lesquels vous n’avez pas d’emprise et de les… ignorer ! Autrement, vous risquez de passer « un temps fou à essayer de régler des problèmes insolubles », fait remarquer Beverly Flaxington.
Pour ce qui est des obstacles qu’on ne peut pas maîtriser, mais que l’on peut influencer, il convient de s’y attaquer rapidement. On l’a vu précédemment, des changements «environnementaux» permettent de contourner habilement les pièges, à défaut de les éradiquer. Quant aux problèmes que vous pouvez contrôler, ils doivent être résolus sans atermoiements.
Ici encore, la participation active du personnel peut donner des résultats étonnants. « Non seulement est-ce efficace, mais cela permet de renforcer l’esprit d’équipe », conclut Beverly Flaxington.