Rémunération des conseillers : doit-on s’inspirer de l’Australie ?

Robert Pouliot perçoit deux contradictions fondamentales dans le régime actuel. D’une part, l’encadrement de la responsabilité fiduciaire fait parfois défaut. D’autre part, un conflit d’intérêts systémique découle de l’actuel mode de rémunération.

La responsabilité fiduciaire
« On considère que le conseiller aux particuliers doit assumer une responsabilité fiduciaire plus grande que celle des consultants en fonds de retraite, mentionne le coordonnateur de FidRisk. Or, la loi édicte qu’il s’agit de deux rôles identiques. »

Depuis l’adoption de la Loi sur les régimes complémentaires de retraite, en 1989, l’article 153 prévoit que « celui qui exerce des pouvoirs délégués assume les mêmes obligations et la même responsabilité que celles qu’aurait eu à assumer le comité de retraite […] »

En 2006, le législateur québécois a modifié cet article pour préciser qu’il « en est de même du prestataire de services et du représentant qui exercent un pouvoir discrétionnaire du comité de retraite. » Le nouvel article 154.4 précise que cette personne « ne peut exclure ou limiter sa responsabilité. Toute clause visant ce but est nulle. »

« Pour la première fois, souligne Robert Pouliot, la législation intègre clairement la responsabilité fiduciaire du consultant. Pourtant, la Régie des rentes du Québec dispose de peu de moyens de vérification, alors que l’Autorité des marchés financiers surveille parfois le conseiller indépendant jusqu’au harcèlement. »

De plus, ajoute le coordonnateur de FidRisk, « le consultant, notamment l’actuaire, n’est tenu d’adhérer à aucune corporation professionnelle ou organisme de surveillance, alors que la Chambre de la sécurité financière régit les représentants en épargne collective. »

Un conflit d’intérêts systémique
La deuxième contradiction est plus manifeste, opine Robert Pouliot. « Les organismes de réglementation et d’autoréglementation exigent que les représentants en épargne collective agissent à titre de conseillers, alors qu’ils perçoivent leur rémunération des fonds plutôt que des clients. C’est comme si on exigeait d’un journaliste de rester indépendant même si une agence de publicité le payait ! »

Claude Béland déplore lui aussi le conflit d’intérêts perpétuel dans lequel se trouvent les conseillers financiers. « Ce conflit se distingue de la tentation, précise-t‑il. Une tentation, on a le temps d’y penser et de décider d’y succomber ou non, tandis que le conflit d’intérêts devient tellement intime qu’on n’y pense même plus. »

Cette situation a des conséquences pratiques, estime le président du MEDAC. « Un conseiller suggère rarement à un client d’éviter d’investir en Bourse. Or, je pense que beaucoup de gens n’ont aucune raison d’y détenir des titres. »

« Le premier devoir d’un conseiller envers son client consiste à vérifier son seuil de tolérance au risque, rappelle Claude Béland. Ce dernier répond souvent : tolérance moyenne. Si on lui demande combien d’argent il peut se permettre de perdre sans nuire à ses projets futurs, il répondra spontanément qu’il ne peut rien perdre. Sa tolérance au risque devient donc nulle. Son objectif réel consiste à protéger son capital plutôt qu’à ‟jouer à la Bourse”, comme disaient les anciens. Je pense que beaucoup de gens devraient carrément sortir de la bourse ou n’y acheter que des titres garantis. »

Revoir le mode de rémunération
« Le conseiller devrait conserver toute liberté d’établir et de modifier sa tarification en fonction des besoins du consommateur, affirme Robert Pouliot. Mais en réalité, c’est l’inverse qui se produit. Le gestionnaire de portefeuille ou le gérant des fonds communs de placement fixent les tarifs. Le conseiller regarde donc le client avec le gestionnaire dans le dos. »

« La rémunération fondée sur la valeur des actifs sous gestion est faussée, estime-t‑il. Ce n’est pas parce qu’il y a plus d’argent sur la table que le conseiller travaille davantage. »

« Qui plus est, les marchés de capitaux ont beaucoup évolué depuis 20 ans. Aujourd’hui, les coûts de transaction sont devenus plus importants que les coûts de gestion. Or, ils restent invisibles aux yeux des investisseurs. Le régulateur exige la meilleure exécution, mais aucun compte rendu des coûts de transaction. Par conséquent, l’investisseur ne voit pas la partie la plus importante des coûts d’opération. »

« Le problème fondamental du marché des fonds communs de placement, affirme Robert Pouliot, c’est qu’il ne constitue pas un vrai marché, équilibré. Les rendements extraordinaires de l’industrie de la gestion le démontrent. Un marché équilibré n’offrirait pas des rendements de 40 % à 50 % par année en reportant les risques sur les clients. »

« Les investisseurs institutionnels possèdent souvent les ressources pour rétablir l’équilibre, mais pas les investisseurs individuels, observe-t‑il. Si l’on modifie le modèle d’affaires, le déséquilibre intrinsèque pourrait changer de façon radicale. »

Les conseillers de la partie
Le coordonnateur de FidRisk mise sur les conseillers pour obtenir des changements. « L’initiative australienne provient des conseillers eux-mêmes, par suite des scandales financiers, mentionne-t‑il. En Angleterre, l’approche a été plus coercitive. Je souhaite qu’on lance le débat sur la table et que l’on implique activement les représentants dans la prise de décisions. On doit les considérer comme des personnes majeures, vaccinées et responsables, plutôt que comme des tricheurs et des magouilleurs. Ils méritent plus de respect. Si les régulateurs le leur accordent, les conseillers réagiront en conséquence. Changer le modèle d’affaires réduira le besoin de gendarmes, parce que cette démarche aura transformé l’alignement des intérêts. »

Un coup de baguette magique ne suffira pas, toutefois. « On ne renverse pas un paradigme en claquant des doigts, mentionne Robert Pouliot. L’obtention de résultats réels et concrets exigera un encadrement et une formation de l’industrie. Nous aurons besoin de cinq à sept ans pour voir les résultats. Dans le nouvel équilibre de marché, 32 000 conseillers mandatés par leurs clients pourront se tourner vers les gestionnaires. Par exemple, avec le rendement que ceux-ci réalisent aujourd’hui, ils devraient assumer les frais de distribution plutôt que de les imputer aux clients. »

Des opinions divergentes chez les conseillers
Conseiller a lancé le débat sur son site Web au cours de l’été 2010. Celui-ci a suscité des réactions contradictoires chez les conseillers.

Jean-François Robert, représentant de courtier en épargne collective, s’inquiète d’un système fondé sur la facturation des clients, particulièrement pour les petits investisseurs. « Plutôt que de les aider, cette pratique les découragera d’épargner davantage, estime-t‑il. Ils risquent de se tourner vers les FNB ou les conseillers qui factureront le moins. Pourtant, nous savons tous qu’un paiement moindre ne signifie pas qu’on en obtient plus pour son argent. »

« Peu importe le produit ou le service, affirme Jean-François Robert, le prix ne devrait jamais devenir le premier critère du consommateur. Or, à constater le succès des magasins à rabais comme Dollarama, nous savons fort bien que lorsqu’il est question de prix, il devient facile de choisir un produit qui ne convient pas, mais qui donne l’impression d’être à la portée de tout portefeuille. »

« Le prix du véritable spécialiste demeurera toujours plus élevé, ajoute-t‑il. S’il en est ainsi, c’est que nous sommes convaincus que le résultat final, à savoir l’avantage ou la plus-value que nous apportons, prévaut. Malheureusement, cet atout n’est vraiment reconnu que par ceux qui peuvent se le payer.

Selon moi, le système actuel convient parfaitement. Les plus fortunés demanderont de toute façon l’acquisition de produits de catégorie F.

Ce qui me brûle le plus, c’est la volonté de modifier la rémunération des représentants en épargne collective, tout en ne changeant rien en ce qui concerne les agents immobiliers et les conseillers en sécurité financière. C’est un non-sens. Avec une commission qui avoisine 1 % par année, nous demeurons loin de la rémunération de ces intervenants. Or, qu’offrent-ils de plus ?

Avec l’enjeu de l’équité salariale, conclut Jean-François Robert, n’affirmons-nous pas depuis des années que la rémunération des uns et des autres doit se fonder sur leurs compétences et leurs responsabilités ? Se pourrait-il alors que, nous, les représentants en épargne collective, soyons en fait sous-payés par rapport aux agents immobiliers et aux conseillers en sécurité financière ? »

En entrevue avec le magazine Conseiller, Michel Marcoux, président fondateur d’Avantages Services Financiers, dit ne facturer que les frais de maintien (ou frais de suivi). « Quand les clients s’enrichissent, je fais de l’argent, quand ils s’appauvrissent, j’en perds aussi. Je ne multiplie pas les transactions. »

Il critique les frais de courtage prélevés sous forme de frais d’entrée ou de sortie. « Voilà un mode de rémunération dépassé, selon moi. Il se pratique de moins en moins depuis 15 ans, mais trop de conseillers facturent encore de tels frais. À l’inverse, beaucoup de conseillers facturent déjà sous forme d’honoraires. »

Sur le site Web Conseiller.ca, un conseiller en sécurité financière de la région de Montréal appelle à un débat « sur tout l’environnement de la distribution des produits et services financiers (dont les valeurs mobilières) au Québec et probablement au Canada ».

Selon lui, « un tel débat serait certainement bénéfique, d’abord pour les clients, mais aussi pour les conseillers de tous les échelons, pas seulement celui des placements. Ce débat devrait inclure un maximum d’éléments dont les commissions, un premier chapitre, mais il en existe beaucoup d’autres à écrire. Selon moi, tout le modus operandi est à revoir puisque le milieu n’a pas su s’adapter. »

Le système actuel mérite-t‑il une révolution, des ajustements ou le statu quo ? Le débat se poursuit.

Des frais plus élevés au Canada qu’aux États-Unis ? Pas certain…
En septembre dernier, Placements Mackenzie a publié une étude qu’elle a commandée au cabinet Bain & Company, chef de file en services de conseil en stratégie.

Cette étude indique que le coût des fonds communs de placement achetés par l’intermédiaire des conseillers financiers est similaire à celui que demandent les 15 plus grandes sociétés de fonds communs comparables aux États-Unis.

Elle parvient à ce résultat en apportant les « ajustements appropriés qui tiennent compte des différences entre les deux pays quant aux structures de rémunération, aux régimes fiscaux et au mode d’achat des fonds communs de placement. »

Cette conclusion n’étonne pas Michel Marcoux, président fondateur d’Avantages Services Financiers : « J’écris depuis longtemps que les frais de gestion sont similaires au Canada et aux États-Unis. Chez nos voisins, les frais de gestion excluent la rémunération du conseiller financier, puisque l’investisseur peut acheter ses fonds directement. De plus, les taxes y sont moindres qu’au Canada. »

Ces résultats contredisent ce qu’avait écrit Robert Pouliot, coordonnateur de FidRisk, dans le CA magazine de novembre 2007 : « Au Canada, les frais de fonds communs de placement sont les plus élevés au monde, selon l’étude Mutual Funds Fees Around the World, mise à jour en mai 2007 par des chercheurs de la London Business School et de la Harvard Business School. Comparativement à ce qu’on peut observer aux États-Unis, la moyenne des frais de gestion des fonds d’action est deux fois et demie plus élevée au Canada. »

La nouvelle étude ne l’ébranle pas. « L’échantillonnage de Mackenzie est très discrétionnaire, argumente-t-il. On y compare des pommes avec des oranges et des bananes. L’étude parle très peu des coûts transactionnels, beaucoup moins élevés aux États-Unis qu’au Canada puisque la concurrence y est plus grande. Or, ces coûts restent beaucoup plus élevés que les frais de gestion. »

L’équipe de recherche Kenmar & associés conteste aussi l’étude de Mackenzie : « Plusieurs études précédentes, dont celles de The Tufano Study et de Morningstar, réalisées en 2009, ont conclu que les frais sont considérablement plus élevés au Canada que dans les autres pays. Pour les fonds à revenus fixes, le Canada et trois autres pays ont un ratio des frais de gestion (RFG) les plus élevés au monde. […] Nos fonds indiciels bancaires facturent au moins trois fois ce que les investisseurs américains paient. Les investisseurs qui achètent eux-mêmes (DIY) des actions de catégorie A continuent de payer la commission remorque de 1 % pour rien : le courtage à escompte facture tout en ne donnant aucun conseil. Cette ponction n’existe pas aux États-Unis. »

La conclusion de Kenmar est cinglante : « L’étude de Mackenzie et ses commentaires apaisants ne constituent rien de plus qu’un autre morceau de la pornographie financière d’une industrie qui a oublié qui sont ses clients. »

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Cet article est tiré de l’édition de décembre du magazine Conseiller. Consultez-le en format PDF.